¿Desea que su menú le deje ganar más dinero? Entonces es el momento de hablar del precio psicológico.
Se puede definir el precio psicológico como “una estrategia de precios y marketing basada en la teoría de que ciertos precios tienen un mayor impacto psicológico en los consumidores que otros”. Este “impacto psicológico” puede significar grandes resultados: mejores ventas generales, precios medios más altos y un aumento de la fidelidad de los clientes.
Antes de hablar de cómo es la fijación del precio psicológico en la práctica, empecemos por abordar (y disipar) algunos mitos en torno a la fijación de precios de los alimentos en los restaurantes.
Precios en el menú del restaurante: Lo que no hay que hacer
Lo primero es lo primero: la fijación de precios de un menú no tiene que ver totalmente con usted ni con su cliente. Y tampoco se trata de la competencia. Su objetivo es diseñar una experiencia que comunique lo que hace que su restaurante sea único de una manera que atraiga a su cliente ideal, al mismo tiempo que obtiene beneficios.
Cuando se trata de fijar el precio de los platos del menú, su trabajo como restaurador es encontrar el punto óptimo en su rango de precios, es decir, el precio más bajo al que está dispuesto a vender y el precio más alto al que su cliente está dispuesto a comprar.
Sin embargo, estas no son las únicas consideraciones que debe tener en cuenta; aspectos como los costes de la comida del restaurante, los salarios y las fluctuaciones de los precios de los ingredientes también deben estar en su radar. Tenga en cuenta también lo que sus clientes adoran, odian o sienten que falta en su menú; después de todo, no sirve de nada que se esfuerce por fijar el precio de un artículo que nadie compra. Su equipo es un gran activo para este proceso de descubrimiento, ya que está en la planta interactuando con sus clientes día a día.
Todo esto parece mucho trabajo, y aunque sea cierto, créanos, la recompensa merece la pena.
3 estrategias de precios en los menús de los restaurantes basadas en la psicología
Ahora que hemos hablado de lo que no hay que hacer, vamos a centrarnos en la razón por la que estamos aquí: poner en práctica la psicología para revitalizar su menú y aumentar los ingresos.
- Cautive a sus clientes con precios atractivos
No tenga miedo de poner en marcha el encanto cuando se trata de los precios de los menús de los restaurantes: resulta que un pequeño cambio puede tener una enorme influencia en la percepción de los clientes y en su comportamiento de compra.
La fijación de precios atractivos es un juego de números y es más eficaz cuando se modifica el dígito más a la izquierda de la etiqueta del precio. Por ejemplo, supongamos que lleva años vendiendo su cóctel estrella a 12 dólares. Los informes de los puntos de venta de su restaurante indican que las ventas han sido buenas, pero no excelentes. Aplicar el precio atractivo significa hacer un pequeño ajuste en el precio de su menú de 12 dólares a 11,99 dólares.
¿Por qué funciona esto?
Porque nuestros cerebros son maestros codificadores, que a menudo descifran la información (y le atribuyen un significado subconsciente) antes de que la registremos conscientemente. Así, cuando alguien ve “11” en lugar de “12”, suele interpretarlo como una mejor relación calidad-precio, aunque la diferencia de gasto sea insignificante.
Si quiere aumentar aún más las posibilidades de venta, coloque sus encantadores nuevos precios después de la etiqueta, la imagen y la descripción de un elemento del menú (algo de lo que hablaremos a continuación). Esto permite a los comensales determinar el valor antes de ver lo que cuesta ese producto.
- Deleite a los comensales con descripciones deliciosas
Considere estos dos títulos de menú: “Hamburguesa de bisonte” y “Jugosa hamburguesa de bisonte a la barbacoa”. ¿Cuál suena más atractivo?
A la hora de diseñar o rediseñar un menú, una táctica de venta eficaz es cuidar las palabras. Hablar de los ingredientes, de dónde se han obtenido, cómo se han preparado y qué ha inspirado el plato en primer lugar son elementos que, juntos, cuentan una historia. Los menús descriptivos también se venden más: hasta un 27% más, según un estudio de la Universidad de Illinois.
¿Por qué funciona esto?
Porque los seres humanos están biológicamente predispuestos a favorecer las historias. Una historia bien elaborada, con adjetivos que provocan los sentidos, genera una inversión emocional, lo que hace que los clientes justifiquen más fácilmente el pago de un artículo, incluso si el precio es superior al que esperaban pagar en un principio.
- Trate a su mercado objetivo por la regla de tres
Como dice el viejo refrán, las cosas buenas vienen de tres en tres. En el caso de los precios de los menús de los restaurantes, se aplica el mismo principio. La regla de tres consiste en tener tres variaciones de un menú: una versión “buena” (la opción más barata), una versión “mejor” (algo de gama media) y una versión “excelente” (con el precio más alto).
Tomemos como ejemplo un plato estándar de pasta penne. La “buena” puede incluir una salsa de tomate casera, la “mejor” sube la apuesta con una selección de verduras orgánicas asadas, y la “excelente” incluye carne de vacuno de origen local y se hornea con queso.
A menudo, la opción de precio medio es la que más se vende, mientras que las otras se venden menos.
¿Por qué funciona esto?
Hay varias razones: en primer lugar, a los clientes les gusta elegir (pero no demasiado). Crear una sensación de autonomía -por ejemplo, poder decidir qué ingredientes se incluyen en la hamburguesa- puede, si se ejecuta correctamente, aumentar la satisfacción y reducir la resistencia a desembolsar unos cuantos dólares más.
Por otra parte, tener una opción “buena” hace que las otras dos parezcan más atractivas en comparación, lo que hace que alguien se gaste los 5 o 10 dólares adicionales por lo que se comercializa como una comida de mayor calidad.
Por último, una vez que haya decidido una estrategia (o dos, o tres…) para probar el menú de su restaurante, es importante que comunique sus decisiones a su equipo.
Su personal debe estar al tanto de los cambios en el menú, idealmente mucho antes de que entren en vigor. Mejor aún es involucrarlos desde el principio en todo, desde qué poner en el menú hasta cómo ponerle precio, nombre y hablar de él.